¿Qué hace a un buen vendedor y que técnicas de venta puede usar?
Los vendedores de hoy en día viven en un mundo lleno de datos. Son capaces de medir su eficacia más que nunca gracias a tecnologías como Google Analytics, los KPI de ventas y el seguimiento de la conversión de clientes potenciales.
Con toda esta información disponible, ahora en la era digital es más fácil que nunca para los vendedores hacer un seguimiento de sus propios números y saber cómo se comparan con los de otros miembros de la organización. Sin embargo, a medida que más y más vendedores son conscientes de su propio rendimiento, muchos se plantean una pregunta desafiante: ¿Cómo podemos mejorar las ventas?
¿Qué hace a un buen vendedor y que técnicas de venta puede usar?
Hay dos pilares en las ventas. El primero es el aspecto técnico: conocer el producto, las necesidades del cliente y la competencia. El segundo es el lado más blando: ser capaz de influir en la gente, gestionar las relaciones y navegar por situaciones comerciales complejas.
De hecho, esta última es mucho más importante que la primera para determinar quién tendrá éxito. Por ejemplo, imaginemos a dos personas que venden el mismo producto en el mismo sector.
Una de ellas tiene una gran capacidad técnica y conoce su producto a la perfección. La otra tiene un conocimiento más débil de ambos, pero es capaz de establecer las relaciones necesarias para impulsar un gran volumen de ventas.
El papel cambiante del vendedor B2B
Los vendedores de cuentas claves (Negocio a Negocio) ó B2B solían dominar las conversaciones telefónicas y las reuniones en directo o través de video conferencias.
Interrogaban a los clientes potenciales para entender su negocio y encontrar un punto de dolor (las vivencias o experiencias del cliente dentro de su modelo de negocio) para resolver con su producto.
Esto se debía en gran parte al hecho de que los clientes B2B eran relativamente poco sofisticados y, por tanto, fácilmente influenciables por un vendedor fuerte.
Sin embargo, con el auge de Internet, la sofisticación de los clientes ha aumentado drásticamente. Con este cambio, el papel de los vendedores B2B ha cambiado.
Ahora tienen que aplicar muchas más habilidades blandas y empatía para tener éxito. Por ejemplo, los clientes inteligentes saben que pueden investigar por sí mismos y encontrar las especificaciones de los productos en Internet.
Si un vendedor trata de persuadirlos con técnicas de venta tradicionales, probablemente fracasará. En su lugar, los vendedores B2B de éxito deben encontrar una forma de añadir valor al recorrido de sus clientes potenciales sin hacerles sentir presionados o atrapados.
4 estrategias para desarrollar mejores vendedores
- - Vender con un propósito: Su función no es sólo mover la aguja de las ventas de su empresa. Es ayudar a tus clientes a resolver problemas concretos. Si puedes conectar con un cliente potencial a nivel emocional, podrás proporcionarle este valor.
- - Deshazte de la mentalidad de "vender": Como vendedor, no puedes pensar como un vendedor tradicional. Debes ver cada interacción como una relación. Si tratas a tus clientes potenciales como si ya trabajaran contigo y les ofreces valor, lo apreciarán.
- - Sé hiperconsciente del recorrido de tus prospectos: A tus clientes potenciales no les importa tu producto tanto como sus propios problemas. Por lo tanto, tu trabajo es entender sus necesidades y encontrar la manera de conectar tu producto con esos retos.
- - Asegúrate de que tu modelo de ventas es eficiente: Las organizaciones de todo tipo se rigen por los datos, pero los equipos de ventas son los más obsesionados con los números. Esto puede ser útil, pero también puede conducir a una cultura en la que los números se anteponen a las relaciones. Asegúrese de poner al día sus números de ventas y utilícelos para mejorar su proceso general.
Haga un seguimiento de sus números, no sólo de los clientes potenciales
Hay dos métricas (o KPI) que deberías seguir: Las ventas y la conversión de clientes potenciales. La conversión de prospectos es el número de prospectos que se convierten en oportunidades en su cartera de ventas, y las ventas son el número de oportunidades que se convierten en acuerdos cerrados.
Sin embargo, muchos vendedores descuidan las métricas de conversión de clientes potenciales en favor de las cifras de ventas.
No quieren decepcionar a su jefe diciéndole que no han cerrado tantos tratos. Pero si no está haciendo un seguimiento de la conversión de clientes potenciales, podría tener un serio problema en sus manos.
Sus números de ventas podrían ser saludables, pero su proceso de ventas podría ser ineficiente o ineficaz.
La conversión de clientes potenciales es como un chequeo de salud para su modelo de ventas. Si no hace un seguimiento, está volando a ciegas.
Tener un proceso de incorporación sólido
Los nuevos empleados se enfrentan a una empinada curva de aprendizaje cuando empiezan un nuevo trabajo.
Pueden tardar semanas o meses en ser plenamente productivos. Sin embargo, en un entorno B2B, los vendedores tienen que empezar a trabajar de inmediato, normalmente con una llamada en frío o un correo electrónico.
Esta presión puede hacer que los nuevos empleados cierren un número desproporcionado de tratos y desvirtúen sus cifras de forma poco saludable.
Una buena forma de identificar estos picos de ventas a corto plazo es observar las cifras de ventas por semana.
Si una semana es significativamente más alta que las demás, es posible que la causa del pico sea una nueva contratación. Esta situación es especialmente común en el caso de los vendedores a los que se les asigna la tarea de cerrar un determinado número de operaciones cada mes.
Sea transparente con tus datos
Una de las mejores maneras de aumentar sus cifras de ventas es mejorar su proceso de ventas. Puede hacerlo siendo transparente con sus cifras y poniendo los datos a disposición de su equipo.
En todos los sectores, los mejores equipos de gestión de ventas tienen análisis de ventas transparentes.
Esto crea una cultura en la que cada vendedor está motivado para aumentar sus cifras y cerrar más acuerdos. Al compartir sus datos, fomentará la colaboración, impulsará mejores prácticas de ventas y hará que su equipo sea más eficaz.
Conclusión
Una cultura de ventas es una cultura de colaboración, transparencia y nuevas ideas. Estas son las bases de un equipo fuerte, independientemente del sector en el que trabajes. Si consigues crear una cultura que acepte los datos, podrás mejorar tus cifras de ventas y cerrar más tratos.
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