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Estrategias de marketing B2B

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La mayoría de los artículos sobre marketing para la generación millennials parecen más aplicables a B2C que a B2B, entonces, ¿cómo deberíamos construir el marketing para los millennials si se desempeña en una función objetivo B2B?

Estrategias de marketing B2B
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¿Cuál es la forma correcta de comercializar con los millennials?

Ese es un tema te tendencia y actualidad ya que los millennials son el grupo demográfico más grande en los Estados Unidos de América (USA) con aproximadamente 80 millones de personas. Esto significa que las estrategias de mercadeo tradicionales están evolucionando para estar más alineadas con las preferencias cambiantes que trae este cambio demográfico.

Sin embargo, la mayoría de los artículos sobre marketing para la generación millennials parecen más aplicables a B2C que a B2B, entonces, ¿cómo deberíamos construir el marketing para los millennials si se desempeña en una función objetivo B2B?


B2B se refiere a la expresión business to business, es decir, de negocio a negocio y se relaciona principalmente con el comercio mayorista, aunque también puede referirse a prestación de servicios y consumo de contenidos. Fuente: humanlevel.com


Estrategias de marketing B2B Social Media
Estrategias de marketing B2B Social Media


B2C es la abreviatura de la expresión Business-to-Consumer («del negocio al consumidor», en inglés). Se pronuncia biː.tuː.siː. B2C se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al cliente o consumidor final. Fuente: wikipedia.com


Comencemos por reconocer la diferencia entre Ventas y Marketing

El primer paso es comprender la diferencia entre las ventas y el marketing. Esa distinción es a menudo difusa, pero puede ser aclarada por la función que desempeña cada una de ellas. El marketing se basa en el contenido de alto valor porque es la forma más eficiente de acercarse correctamente a una audiencia en el Internet e interactuar con un gran número de personas. Luego, las ventas son impulsadas por los humanos porque la conversión de oportunidades en ventas es una interacción interpersonal que se convierte en un diálogo consultivo y de resolución de problemas. Las ventas y el marketing siguen diferentes procesos, y las personas en esos roles tienen diferentes conjuntos de funciones y/o habilidades, pero deben trabajar juntos como una sola unidad.

El contexto será en torno a la experiencia del usuario y su posterior decisión de compra.

El marketing y las ventas son impulsados ​​por procesos, cada uno con una estrategia específica para avanzar en la perspectiva hacia una decisión de compra.
El marketing ayuda a reforzar en el comprador la decisión de compra, es como una superposición, tanto en la estrategia de marketing como en el proceso de ventas.


Estrategias de marketing B2B
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En este contexto entonces, la decisión de compra del usuario es una progresión de 5 pasos:

Reconocimiento de la necesidad: el comprador se da cuenta de que hay un problema que vale la pena resolver por el bien de todos.
Búsqueda de información: el comprador explora alternativas.
Evaluación de alternativas: el comprador desarrolla preferencias por algún producto o servicio.
Decisión de compra: el comprador se compromete con un proveedor específico y se convierte en cliente.
Compra posterior: se centra en aumentar el valor del cliente de por vida y la posible venta adicional (Re-Marketing).

Cómo sucede todo estos pasos de manera fluida:

En el contexto de la decisión de compra, es importante organizar una transición fluida sin problemas desde el marketing a las ventas, sin embargo, la mayoría de las empresas establecen su estrategia de marketing y su proceso de ventas de forma aislada (error) sin considerar cómo es comprendida desde el punto de vista del cliente potencial. Mecánicamente, se necesita de una definición clara sobre cuándo y cómo se transfieren las perspectivas de mercadotecnia (marketing) a ventas, y cómo las perspectivas se devuelven al marketing si el comprador aún no está listo. Es un acto que fluye interactivamente en la mente de los usuarios que compran, sin duda.

Haciendo sentido de la ensalada de palabras

Mirriam-Webster define que la palabra ensalada es una "mezcla confusa o inteligible de palabras y frases aparentemente aleatorias", que es como la mayoría de los profesionales de ventas piensan en términos como MQL y SQL.

El concepto de Leads: Lead generation es el término inglés que se utiliza para la generación de oportunidades de venta de servicio y productos a través de diferentes técnicas. Wikipedia

Para aclarar, estas son las definiciones típicas:

Marketing de Generación de Oportunidades Calificadas (MQL): Se trata de identificar el atributo “Oportunidad”  con el cual el comprador se identificó y demostró cierto nivel de interés que le dice a marketing que esto es una oportunidad real de ventas.
Líder de ventas aceptado (SQL): un atributo calificado de marketing (MQL) que ha sido revisado y pasado al equipo de ventas para su aprobación.
Clientes potenciales calificados para ventas (SQL): clientes potenciales que han sido suficientemente calificados al mostrar alguna intención de comprar y se convierten en Oportunidades que terminarán en una Ganancia o Pérdida.

La diferencia real entre un MQL y un SQL es que están listos para realizar una compra. De eso se trata el hecho de identificarlos.

El marketing desarrolla el plan de contenido con el único propósito de instruir/educar a los prospectos y llevarlos en un proceso hasta el punto en que estén lo suficientemente avanzados en su proceso de decisión de compra para ser entregados a la parte crucial del proceso de ventas. El verdadero truco es conseguir el momento adecuado para que los vendedores/proveedores no pierdan tiempo recurriendo a prospectos que simplemente no están lo suficientemente preparados para tomar la decisión de compra.


Estrategias de marketing B2B
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Desarrollar un plan de contenido bien orientado al proceso de ventas

El momento adecuado para la publicación de artículos en el blog, es aquel donde el volumen del contenido (Por ejemplo artículo del blog), refleje claramente el proceso de decisión de compra de los usuarios interesados. La intención es que el contenido en cualquiera de los soportes digitales utilizados (texto, audio, video, imágenes, etc.) sea capaz de explicar cómo se relacionarán con los posibles clientes cuando están realizando su investigación inicial, cómo será una de esas alternativas que considerarán como posibles soluciones, y cómo ser elegibles en breve lista de proveedores o vendedores preferidos cuando formulen sus preferencias sobre tal o cual producto.  Allí está el detalle.

Si construye cada pieza de contenido para un propósito específico dentro de una etapa particular del proceso de decisión de compra, su trabajo de mover el prospecto de una etapa a otra será interactivamente más fácil. Aprenda estas técnicas con la ayuda de nuestros servicios webmaster.

Por ejemplo, a veces el contenido se crea con el único propósito de que las personas visiten su sitio web. No todo está diseñado para conducir a una compra. En cambio, cada parte del contenido debe tener un propósito específico, pero todo encaja en un camino coherente para guiar a los prospectos a través de su proceso de decisión de compra.

Pero más aún,  su plan de contenido para su sitio web de negocios debe ser dinámico porque es un proceso de compra como tal, así como el proceso de ventas propiamente dicho. Eso significa que el plan de contenido debe ser refinado, ajustado y optimizado a medida que la nueva información del producto o servicio esté disponible, al igual que lo haría con el proceso de ventas en la vida real.

Si el plan de contenido se realiza correctamente, los posibles compradores lo verán como una fuente de información confiable, así como también le brinda a su comprador una idea del valor que recibiría como cliente.

Seguimiento a los indicadores de ventas

Muchas empresas usan plataformas de automatización de marketing para ejecutar su plan de contenido. Esos sistemas cuantifican el nivel de interés de un cliente potencial usando indicadores que miden las micro conversiones de ventas. Eso le permite adjuntar valores a cada cliente potencial en función de su comportamiento, por ejemplo, cuánto tiempo pasaron en su sitio web, cuántos libros PDF descargaron y si asistieron a sus seminarios web.

Sin una estadística clara de estos eventos para decirle al marketing que el cliente potencial está listo para una conversación de ventas, los representantes de ventas podrían estar recurriendo a clientes potenciales equivocados que no están listos o podrían perder oportunidades recurriendo a clientes potenciales demasiado tarde en el proceso. O sea, que ya han decidido comprar a otros vendedores y/o proveedores.

Cómo el marketing ayuda a cerrar las ofertas

Una vez que el prospecto de marketing se transfiere a las ventas, el vendedor está en la línea de fuego (Chat en Vivo), pero el marketing todavía juega un papel fundamental en la orquestación de una conversión de ventas efectiva. Estas son algunas de las formas específicas en que el marketing ayuda a ganar más negocios.

Experiencia:   El proveedor del producto o servicio y el equipo de marketing tienen una comprensión más profunda de la tecnología. En este contexto ideal, el marketing tiene una perspectiva más amplia sobre dónde se ajustan sus soluciones dentro de la industria y cómo se comparan con otras alternativas. Esta perspectiva adicional contribuye en gran medida a avanzar en la venta.
Aumento de la eficiencia de las ventas: cuando el marketing invierte “recurso tiempo” para construir el plan de contenido en torno al proceso de decisión de compra, las campañas de entrega controlada de contenido mantienen sus expectativas avanzando hacia la decisión de compra. Eso es increíblemente importante para mantener al equipo de ventas enfocado en los prospectos adecuados en el momento correcto. ¿Deseas saber cómo lo haríamos para ti?.  Solicita una consulta hoy mismo.
Garantía de la compra: los materiales que promovemos son: específicamente estudios de casos, análisis de rendimiento de la inversión (ROI) y análisis de la competencia, todos deben agregar credibilidad y brindar al comprador seguridad en la decisión de compra. Las personas toman decisiones sobre la emoción y refuerzan la decisión con datos. La garantía de compra es un elemento esencial en el proceso de venta.
Inteligencia competitiva: en cada conversión de ventas, el cliente potencial quiere entender por qué su empresa es diferente. ¿Por qué elegirlo a Usted como su vendedor o proveedor?. Esa diferenciación es un componente central del plan de contenido, por lo que el marketing es obsesivo con respecto a su posicionamiento competitivo. Los clientes serán los primeros en darse cuenta de los cambios en la competitividad y pueden enviar un mensaje de texto al equipo de ventas para que puedan ajustar su argumento de venta en consecuencia. Eso mantiene actualizado al equipo de ventas sobre lo que está sucediendo en el mercado, porque el marketing las está vigilando  través de sus clientes interesados.
Creación de urgencia: a veces las ventas se paralizan porque el comprador no tiene sentido de urgencia. Muy a menudo, una sensación de urgencia tibia puede remontarse a algo que se perdió en la fase de descubrimiento del proceso de ventas. De todos modos, el marketing puede ser decisivo para crear ofertas por tiempo limitado que generen un sentido de urgencia y ayuden a llevar el acuerdo a la línea final de concreción de la venta. Es por eso que es esencial que las ventas y el marketing funcionen en conjunto para impulsar el crecimiento de los ingresos.

¿Cuál es la forma correcta de comercializar a los millennials en las empresas B2B?

Si está en una empresa B2B, la mejor manera de involucrar a los millennials es pensar dónde encajan en el proceso de decisión de compra y cómo puede participar en una decisión bien sustentada con suficiente información. La mayoría de los comentarios hablan sobre la elección de canales de marketing como Facebook, YouTube u otros vehículos de comunicación. Quizás esos son más relevantes para B2C, pero en B2B, esas son elecciones tácticas, no decisiones estratégicas.


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Los millennials son más conocedores de la tecnología que las generaciones anteriores porque crecieron en la era digital. Dejando de lado eso, los millennials pasan por el mismo proceso de decisión que todos los demás. Quieren hacer su investigación y tomar la mejor decisión posible. Eso significa que el marco de comercialización para los millennials B2B es bastante directo:

Construya el plan de contenido alrededor de etapas específicas en el proceso de decisión de compra.

Garantice una transición fluida y oportuna desde el Marketing a las Ventas

Promueva una conversión de ventas reflexiva construida en torno a los objetivos que el cliente potencial desea alcanzar.

Todo más allá de eso es táctico, no estratégico.

Fuente en Ingles: Por Triple20 | 4 de mayo de 2018

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