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Estrategias de marketing B2B

La mayor铆a de los art铆culos sobre marketing para la generaci贸n millennials parecen m谩s aplicables a B2C que a B2B, entonces, ¿c贸mo deber铆amos construir el marketing para los millennials si se desempe帽a en una funci贸n objetivo B2B?

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¿Cu谩l es la forma correcta de comercializar con los millennials?

Ese es un tema te tendencia y actualidad ya que los millennials son el grupo demogr谩fico m谩s grande en los Estados Unidos de Am茅rica (USA) con aproximadamente 80 millones de personas. Esto significa que las estrategias de mercadeo tradicionales est谩n evolucionando para estar m谩s alineadas con las preferencias cambiantes que trae este cambio demogr谩fico.

Sin embargo, la mayor铆a de los art铆culos sobre marketing para la generaci贸n millennials parecen m谩s aplicables a B2C que a B2B, entonces, ¿c贸mo deber铆amos construir el marketing para los millennials si se desempe帽a en una funci贸n objetivo B2B?


B2B se refiere a la expresi贸n business to business, es decir, de negocio a negocio y se relaciona principalmente con el comercio mayorista, aunque tambi茅n puede referirse a prestaci贸n de servicios y consumo de contenidos. Fuente: humanlevel.com


Estrategias de marketing B2B Social Media
Estrategias de marketing B2B Social Media


B2C es la abreviatura de la expresi贸n Business-to-Consumer («del negocio al consumidor», en ingl茅s). Se pronuncia bi藧.tu藧.si藧. B2C se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al cliente o consumidor final. Fuente: wikipedia.com


Comencemos por reconocer la diferencia entre Ventas y Marketing

El primer paso es comprender la diferencia entre las ventas y el marketing. Esa distinci贸n es a menudo difusa, pero puede ser aclarada por la funci贸n que desempe帽a cada una de ellas. El marketing se basa en el contenido de alto valor porque es la forma m谩s eficiente de acercarse correctamente a una audiencia en el Internet e interactuar con un gran n煤mero de personas. Luego, las ventas son impulsadas por los humanos porque la conversi贸n de oportunidades en ventas es una interacci贸n interpersonal que se convierte en un di谩logo consultivo y de resoluci贸n de problemas. Las ventas y el marketing siguen diferentes procesos, y las personas en esos roles tienen diferentes conjuntos de funciones y/o habilidades, pero deben trabajar juntos como una sola unidad.

El contexto ser谩 en torno a la experiencia del usuario y su posterior decisi贸n de compra.

El marketing y las ventas son impulsados ​​por procesos, cada uno con una estrategia espec铆fica para avanzar en la perspectiva hacia una decisi贸n de compra.
El marketing ayuda a reforzar en el comprador la decisi贸n de compra, es como una superposici贸n, tanto en la estrategia de marketing como en el proceso de ventas.


Estrategias de marketing B2B
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En este contexto entonces, la decisi贸n de compra del usuario es una progresi贸n de 5 pasos:

Reconocimiento de la necesidad: el comprador se da cuenta de que hay un problema que vale la pena resolver por el bien de todos.
B煤squeda de informaci贸n: el comprador explora alternativas.
Evaluaci贸n de alternativas: el comprador desarrolla preferencias por alg煤n producto o servicio.
Decisi贸n de compra: el comprador se compromete con un proveedor espec铆fico y se convierte en cliente.
Compra posterior: se centra en aumentar el valor del cliente de por vida y la posible venta adicional (Re-Marketing).

C贸mo sucede todo estos pasos de manera fluida:

En el contexto de la decisi贸n de compra, es importante organizar una transici贸n fluida sin problemas desde el marketing a las ventas, sin embargo, la mayor铆a de las empresas establecen su estrategia de marketing y su proceso de ventas de forma aislada (error) sin considerar c贸mo es comprendida desde el punto de vista del cliente potencial. Mec谩nicamente, se necesita de una definici贸n clara sobre cu谩ndo y c贸mo se transfieren las perspectivas de mercadotecnia (marketing) a ventas, y c贸mo las perspectivas se devuelven al marketing si el comprador a煤n no est谩 listo. Es un acto que fluye interactivamente en la mente de los usuarios que compran, sin duda.

Haciendo sentido de la ensalada de palabras

Mirriam-Webster define que la palabra ensalada es una "mezcla confusa o inteligible de palabras y frases aparentemente aleatorias", que es como la mayor铆a de los profesionales de ventas piensan en t茅rminos como MQL y SQL.

El concepto de Leads: Lead generation es el t茅rmino ingl茅s que se utiliza para la generaci贸n de oportunidades de venta de servicio y productos a trav茅s de diferentes t茅cnicas. Wikipedia

Para aclarar, estas son las definiciones t铆picas:

Marketing de Generaci贸n de Oportunidades Calificadas (MQL): Se trata de identificar el atributo “Oportunidad”  con el cual el comprador se identific贸 y demostr贸 cierto nivel de inter茅s que le dice a marketing que esto es una oportunidad real de ventas.
L铆der de ventas aceptado (SQL): un atributo calificado de marketing (MQL) que ha sido revisado y pasado al equipo de ventas para su aprobaci贸n.
Clientes potenciales calificados para ventas (SQL): clientes potenciales que han sido suficientemente calificados al mostrar alguna intenci贸n de comprar y se convierten en Oportunidades que terminar谩n en una Ganancia o P茅rdida.

La diferencia real entre un MQL y un SQL es que est谩n listos para realizar una compra. De eso se trata el hecho de identificarlos.

El marketing desarrolla el plan de contenido con el 煤nico prop贸sito de instruir/educar a los prospectos y llevarlos en un proceso hasta el punto en que est茅n lo suficientemente avanzados en su proceso de decisi贸n de compra para ser entregados a la parte crucial del proceso de ventas. El verdadero truco es conseguir el momento adecuado para que los vendedores/proveedores no pierdan tiempo recurriendo a prospectos que simplemente no est谩n lo suficientemente preparados para tomar la decisi贸n de compra.


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Desarrollar un plan de contenido bien orientado al proceso de ventas

El momento adecuado para la publicaci贸n de art铆culos en el blog, es aquel donde el volumen del contenido (Por ejemplo art铆culo del blog), refleje claramente el proceso de decisi贸n de compra de los usuarios interesados. La intenci贸n es que el contenido en cualquiera de los soportes digitales utilizados (texto, audio, video, im谩genes, etc.) sea capaz de explicar c贸mo se relacionar谩n con los posibles clientes cuando est谩n realizando su investigaci贸n inicial, c贸mo ser谩 una de esas alternativas que considerar谩n como posibles soluciones, y c贸mo ser elegibles en breve lista de proveedores o vendedores preferidos cuando formulen sus preferencias sobre tal o cual producto.  All铆 est谩 el detalle.

Si construye cada pieza de contenido para un prop贸sito espec铆fico dentro de una etapa particular del proceso de decisi贸n de compra, su trabajo de mover el prospecto de una etapa a otra ser谩 interactivamente m谩s f谩cil. Aprenda estas t茅cnicas con la ayuda de nuestros servicios webmaster.

Por ejemplo, a veces el contenido se crea con el 煤nico prop贸sito de que las personas visiten su sitio web. No todo est谩 dise帽ado para conducir a una compra. En cambio, cada parte del contenido debe tener un prop贸sito espec铆fico, pero todo encaja en un camino coherente para guiar a los prospectos a trav茅s de su proceso de decisi贸n de compra.

Pero m谩s a煤n,  su plan de contenido para su sitio web de negocios debe ser din谩mico porque es un proceso de compra como tal, as铆 como el proceso de ventas propiamente dicho. Eso significa que el plan de contenido debe ser refinado, ajustado y optimizado a medida que la nueva informaci贸n del producto o servicio est茅 disponible, al igual que lo har铆a con el proceso de ventas en la vida real.

Si el plan de contenido se realiza correctamente, los posibles compradores lo ver谩n como una fuente de informaci贸n confiable, as铆 como tambi茅n le brinda a su comprador una idea del valor que recibir铆a como cliente.

Seguimiento a los indicadores de ventas

Muchas empresas usan plataformas de automatizaci贸n de marketing para ejecutar su plan de contenido. Esos sistemas cuantifican el nivel de inter茅s de un cliente potencial usando indicadores que miden las micro conversiones de ventas. Eso le permite adjuntar valores a cada cliente potencial en funci贸n de su comportamiento, por ejemplo, cu谩nto tiempo pasaron en su sitio web, cu谩ntos libros PDF descargaron y si asistieron a sus seminarios web.

Sin una estad铆stica clara de estos eventos para decirle al marketing que el cliente potencial est谩 listo para una conversaci贸n de ventas, los representantes de ventas podr铆an estar recurriendo a clientes potenciales equivocados que no est谩n listos o podr铆an perder oportunidades recurriendo a clientes potenciales demasiado tarde en el proceso. O sea, que ya han decidido comprar a otros vendedores y/o proveedores.

C贸mo el marketing ayuda a cerrar las ofertas

Una vez que el prospecto de marketing se transfiere a las ventas, el vendedor est谩 en la l铆nea de fuego (Chat en Vivo), pero el marketing todav铆a juega un papel fundamental en la orquestaci贸n de una conversi贸n de ventas efectiva. Estas son algunas de las formas espec铆ficas en que el marketing ayuda a ganar m谩s negocios.

Experiencia:   El proveedor del producto o servicio y el equipo de marketing tienen una comprensi贸n m谩s profunda de la tecnolog铆a. En este contexto ideal, el marketing tiene una perspectiva m谩s amplia sobre d贸nde se ajustan sus soluciones dentro de la industria y c贸mo se comparan con otras alternativas. Esta perspectiva adicional contribuye en gran medida a avanzar en la venta.
Aumento de la eficiencia de las ventas: cuando el marketing invierte “recurso tiempo” para construir el plan de contenido en torno al proceso de decisi贸n de compra, las campa帽as de entrega controlada de contenido mantienen sus expectativas avanzando hacia la decisi贸n de compra. Eso es incre铆blemente importante para mantener al equipo de ventas enfocado en los prospectos adecuados en el momento correcto. ¿Deseas saber c贸mo lo har铆amos para ti?.  Solicita una consulta hoy mismo.
Garant铆a de la compra: los materiales que promovemos son: espec铆ficamente estudios de casos, an谩lisis de rendimiento de la inversi贸n (ROI) y an谩lisis de la competencia, todos deben agregar credibilidad y brindar al comprador seguridad en la decisi贸n de compra. Las personas toman decisiones sobre la emoci贸n y refuerzan la decisi贸n con datos. La garant铆a de compra es un elemento esencial en el proceso de venta.
Inteligencia competitiva: en cada conversi贸n de ventas, el cliente potencial quiere entender por qu茅 su empresa es diferente. ¿Por qu茅 elegirlo a Usted como su vendedor o proveedor?. Esa diferenciaci贸n es un componente central del plan de contenido, por lo que el marketing es obsesivo con respecto a su posicionamiento competitivo. Los clientes ser谩n los primeros en darse cuenta de los cambios en la competitividad y pueden enviar un mensaje de texto al equipo de ventas para que puedan ajustar su argumento de venta en consecuencia. Eso mantiene actualizado al equipo de ventas sobre lo que est谩 sucediendo en el mercado, porque el marketing las est谩 vigilando  trav茅s de sus clientes interesados.
Creaci贸n de urgencia: a veces las ventas se paralizan porque el comprador no tiene sentido de urgencia. Muy a menudo, una sensaci贸n de urgencia tibia puede remontarse a algo que se perdi贸 en la fase de descubrimiento del proceso de ventas. De todos modos, el marketing puede ser decisivo para crear ofertas por tiempo limitado que generen un sentido de urgencia y ayuden a llevar el acuerdo a la l铆nea final de concreci贸n de la venta. Es por eso que es esencial que las ventas y el marketing funcionen en conjunto para impulsar el crecimiento de los ingresos.

¿Cu谩l es la forma correcta de comercializar a los millennials en las empresas B2B?

Si est谩 en una empresa B2B, la mejor manera de involucrar a los millennials es pensar d贸nde encajan en el proceso de decisi贸n de compra y c贸mo puede participar en una decisi贸n bien sustentada con suficiente informaci贸n. La mayor铆a de los comentarios hablan sobre la elecci贸n de canales de marketing como Facebook, YouTube u otros veh铆culos de comunicaci贸n. Quiz谩s esos son m谩s relevantes para B2C, pero en B2B, esas son elecciones t谩cticas, no decisiones estrat茅gicas.


Estrategias de marketing B2B
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Los millennials son m谩s conocedores de la tecnolog铆a que las generaciones anteriores porque crecieron en la era digital. Dejando de lado eso, los millennials pasan por el mismo proceso de decisi贸n que todos los dem谩s. Quieren hacer su investigaci贸n y tomar la mejor decisi贸n posible. Eso significa que el marco de comercializaci贸n para los millennials B2B es bastante directo:

Construya el plan de contenido alrededor de etapas espec铆ficas en el proceso de decisi贸n de compra.

Garantice una transici贸n fluida y oportuna desde el Marketing a las Ventas

Promueva una conversi贸n de ventas reflexiva construida en torno a los objetivos que el cliente potencial desea alcanzar.

Todo m谩s all谩 de eso es t谩ctico, no estrat茅gico.

Fuente en Ingles: Por Triple20 | 4 de mayo de 2018

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La mayor铆a de los art铆culos sobre marketing para la generaci贸n millennials parecen m谩s aplicables a B2C que a B2B, entonces, ¿c贸mo deber铆amos construir el marketing para los millennials si se desempe帽a en una funci贸n objetivo B2B?
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